Como consumidor, cuando entramos en un supermercado revisamos la lista de la compra (si la tenemos) y nos dirigimos a coger los productos que nos interesan. A veces picamos algún capricho y otras compramos algo que no teníamos planificado; bien porque lo necesitamos y no nos habíamos acordado, bien porque es una novedad que nos llama la atención o bien porque tiene muy buen precio y cargamos, ya que sabemos que lo necesitaremos.
Pero cuando actúas desde una perspectiva de Trade Marketing, sabes que estás en un campo batalla dónde cada día se gesta una guerra entre marcas para conseguir atraer al Shopper.
En medio de esta guerra, algunas marcas destacan, otras luchan por sobrevivir.
Pero nada sucede por casualidad, nada es aleatorio.
O al menos no debería serlo. ¿Quieres un ejemplo simplificado?
PASO 1
Un Key Account negocia con la cadena el alta de una nueva referencia para todas las tiendas; en esa misma negociación cierra un acuerdo para una promoción de otro producto del catálogo con un descuento en precio y una cabecera.
PASO 2
Un Gestor del Punto de Venta llega a la tienda y tras saludar se dirige al lineal fijándose en toda la superficie comercial (espacios adicionales, promociones, decoración, huecos dónde colocar un expositor 😉…).
Ya en el lineal el GPV, revisa la presencia de sus artículos mirando si cumple con el surtido pactado, si hay roturas de stock y si los productos tienen si etiqueta de precio y es correcta. Mientras revisa el estado del lineal, lo coloca y detecta oportunidades para comentar con el responsable de la tienda.
PASO 3
El GPV habla con el responsable, le comenta que se ha realizado una nueva referenciación desde central y se sienta con él para hacer el pedido; acuerdan que en la próxima visita el GPV llevará un pequeño expositor y stopper para destacar el producto con la finalidad de darlo a conocer y ayudar que rote. También le comenta que he detectado algunas roturas y solucionó con los compañeros de la tienda todas excepto una, la misma referencia que ya estuvo en rotura hace dos semanas por lo que propone al encargado aumentar el stock así como la capacidad del lineal.
Por último, le informa de que en 10 días comienza una promoción del artículo X en el que hay pactada una cabecera para que no se olvida de más producto del habitual y quedan en una fecha para decorar la cabecera y que todo esté listo el día de la promoción.
¿Qué te parece?¿Sabías todo lo que pasa en un supermercado para posicionar los productos?
