La importancia de la gestión en Punto de Venta

El Punto de Venta se convierte en el foco principal de la estrategia comercial de cualquier empresa de consumo. La gran variedad de productos existentes en el mercado actual, así como el auge de los canales alternativos a los tradicionales, principalmente el digital, hace imprescindible captar la atención del consumidor.

Es de vital importancia para una marca, cuidar el punto de venta generando una experiencia satisfactoria y cuidar los factores necesarios para que salga de la tienda con la sensación de haber hecho una buena compra y quiera volver.

Para lograr un acercamiento de los productos de una marca con respecto al consumidor final es imprescindible llevar a cabo acciones originales e innovadoras pero también contar con un equipo de profesionales que sepan llevar a cabo la distribución, promoción y venta de esos productos.

El Gestor del Punto de Venta.

A la hora de posicionar un producto en distintos mercados el Gestor de Punto de Venta resulta una pieza fundamental. Se trata del máximo responsable de que el producto se encuentre siempre en las mejores condiciones posibles con el fin de incrementar sus ventas tanto en supermercados como grandes superficies, farmacias y otros canales de venta y distribución.

Los continuos cambios del mercado convierten la gestión del Punto de Venta en una tarea compleja por lo que un GPV ha de ser una persona comunicativa, con don de gentes y que le apasione el trato directo con el cliente. La organización y la proactividad son dos cualidades clave para alcanzar los objetivos y las metas que se le puedan plantear en su trabajo diario. Es imprescindible que conozca a su cliente, sepa cómo tratarlo y adaptarse a cada situación. Se convierte en sus ojos en el punto de venta: producto, distribución, promoción y precio. De esta forma podrá detectar y resolver cualquier incidencia, mejorar la imagen del producto, superar las debilidades y tomar ventaja frente a la competencia manteniendo a su vez el stock actualizado.

En un mercado cada vez más saturado, donde en un lineal nos podemos encontrar un mismo producto de diferentes proveedores en todos los colores, sabores y formatos, cada vez es más importante la diferenciación en el Punto de Venta, por ello es de vital importancia la presencia en espacios destacados.

¿Qué ocurre en el Punto de Venta cuando una marca está en destacado?

Supongamos una marca que realiza un esfuerzo económico considerable para contratar durante 15 días una cabecera en una importante cadena a nivel nacional, un espacio destacado en el lineal para tratar de atraer a nuevos compradores o reforzar la posición en aquellos habituales.

Es lógico pensar que destacando nuestro producto ante la competencia multiplicaremos la atención que el consumidor final proporcionará al mismo, incrementando de esta forma la posibilidad de finalizar la venta. Hablamos de un espacio cuidadosamente habilitado y gestionado por un GPV con la experiencia y cualidades suficientes para conocer las necesidades de la marca y cómo sacar provecho de la fuerza del producto.

Por otro lado supongamos otro espacio, ha sido creado el primer día y nadie más se ha preocupado de revisarlo, o al menos no se ha hecho con la periodicidad que requiere, este espacio probablemente vaya perdiendo con el paso del tiempo la forma que en un inicio se planeó para él, habrá productos mal colocados, huecos vacíos, etiquetas sueltas o arrancadas, etc. Trasladando así una imagen equivocada al consumidor, el mensaje se ha distorsionado sin siquiera habernos dado cuenta, no sabremos ni si el espacio se mantiene activo durante el tiempo negociado, haciéndonos perder parte de la inversión realizada.

Si es lógico pensarlo, ¿Por qué no hacerlo? ¿Por qué aun no disponemos de gestores en el Punto de Venta vigilando que nuestro producto se representa como bien merece?

He ahí dónde nos damos cuenta de la vital importancia que tiene para una marca una adecuada gestión del Punto de Venta en la distribución actual, en la que cada centímetro vale su peso en oro y donde el control y la gestión de los espacios determina en muchos casos los resultados de las cuentas de explotación de los establecimientos.

Podemos observar en las imágenes las diferencias desde el punto de vista de la marca: en la primera nos encontramos ante una cabecera perfectamente montada, cargada de producto y acompañadas de expositores adicionales maximizando la inversión y el espacio para la marca.

Un reclamo para el consumidor que muestra una imagen de marca clara, atractiva y solvente, todo el espacio está perfectamente alineado y la marca bien resaltada, llamando la atención pero sin estridencias, de forma natural.

En segundo lugar, sin embargo, vemos que la rentabilidad de la inversión está en serio peligro y el espacio adicional no genera el efecto llamada deseado ya que la ubicación, montaje y aprovechamiento no es el adecuado, una organización bastante pobre que si llama la atención es de forma negativa por su falta de cuidado.

En el Punto de Venta todo cuenta

Los estudios confirman que es en el punto de venta donde el consumidor toma las decisiones de compra. Más de la mitad de los consumidores (el 55%) modifica su elección de compra en el punto de venta. Por ello, hay que cuidar mucho la presentación del producto para despertar los estímulos del cliente y dar la imagen correcta a nuestro potencial comprador ya que puede suponer la diferencia entre incitar o no a la venta; de poco sirve cuidar el packaging, el diseño en general, si fallamos en la implantación no obtendremos los resultados esperados. Una imagen innovadora no va a arreglar una posición en el lineal a la altura de los pies, con un solo facing, o sin la señalización correspondiente cuando éste tiene una promoción de precio o de valor añadido.

La gestión y seguimiento del Punto de Venta es de vital importancia para transmitir el mensaje correcto a nuestro futuro cliente, en Servicios Reunidos podemos ayudarte.

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