6 Lecciones para triunfar en Navidad en el Punto de Venta

Parémonos por un momento e imaginemos esto…

Es la semana previa a Navidad. Un cliente entra en tu tienda buscando el regalo perfecto: un juguete para su sobrino, el último smartwatch para su pareja o una caja de bombones premium para un cliente especial.

Todo parece ir bien hasta que, de repente:

• Encuentra un lineal desordenado y sin coherencia.
• El producto que busca no está disponible.
• Nadie en la tienda sabe cómo resolver su problema.

¿El resultado? El cliente se va con las manos vacías… y probablemente nunca regrese.

La Navidad es la época más competitiva del año para los retailers, pero también una de las mayores oportunidades para destacar en el punto de venta. Por ello, en Servicios Reunidos hemos analizado las estrategias que hacen destacar a grandes marcas como LEGO, y hemos recogido 6 lecciones que cualquier retailer puede aplicar para conectar con sus clientes y triunfar durante estas fiestas.

1. El lineal es más que un espacio, es una experiencia

El lineal es uno de los espacios más estratégicos dentro de una tienda. Es el punto de encuentro entre la marca y el consumidor, el lugar donde las decisiones de compra cobran vida. En pocas palabras, es el escaparate definitivo de cualquier retailer.

Marcas como LEGO han perfeccionado este concepto. Cada caja no solo contiene piezas, sino una narrativa que conecta emocionalmente con el cliente: desde los colores hasta el diseño, todo está pensado para captar la atención y transmitir un mensaje claro.

Un estudio de Cetelem lo confirma: el 68% de los consumidores prefiere las tiendas físicas porque les permiten interactuar con las marcas de manera más tangible, descubriendo nuevos productos y conectando con el entorno. Esto posiciona al lineal como un elemento clave para garantizar que esa experiencia sea memorable.

Pero… ¿Cómo transformar el lineal en una experiencia?

El reto no está solo en llenar las estanterías; está en hacer que cada espacio cuente algo significativo para el cliente. Así que, toma papel y anota algunos puntos clave para que tu lineal se convierta en una herramienta de impacto:

• Agrupa los artículos en categorías que tengan sentido desde la perspectiva del cliente, no de la marca. Por ejemplo, en lugar de organizar solo por tipo de producto, prueba con secciones que respondan a necesidades específicas como «Regalos para niños creativos» o «Juegos para toda la familia». Esta narrativa contextualizada guía al cliente y facilita la decisión de compra.
• Un lineal mal presentado es un rechazo inmediato. Espacios vacíos, productos mal ubicados o sin etiquetas pueden hacer que el cliente pierda interés rápidamente.
• Si es posible, incluye elementos interactivos que permitan al cliente experimentar el producto antes de comprarlo.
• Si buscas maximizar las ventas de un producto específico, asegúrate de que esté colocado a la altura de los ojos o en un lugar destacado. ¿Tienes productos de alta rotación? Colócalos en zonas de fácil acceso para evitar frustraciones.
• El diseño del lineal no es algo que se haga una vez y se olvide. Usa datos de ventas y comportamiento del cliente para ajustar la disposición según las preferencias de tu audiencia. Por ejemplo, si detectas que ciertos productos no tienen salida, experimenta con su ubicación o combinación con otros artículos relacionados.

2. La fidelidad no llega sola

Las marcas que destacan en Navidad tienen algo en común: no esperan a diciembre para conectar con sus clientes. La relación que cultivan durante el resto del año es la base para convertir las fiestas en un éxito de ventas.

Una recomendación es que la estrategia se base en ediciones limitadas, campañas temáticas y promociones exclusivas que no solo generan emoción, sino que refuerzan el vínculo con sus consumidores. Estas acciones, pensadas para sorprender y premiar a sus clientes, son un reflejo de una planificación estratégica a largo plazo.

Ahora bien, para construir una estrategia de fidelización efectiva necesitas:

• Hacer que tus clientes frecuentes se sientan valorados con ofertas y beneficios diseñados especialmente para ellos. 
• Aprovechar los datos que ya tienes para entender mejor a tu público y anticiparte a sus necesidades. Hazte preguntas como: ¿Qué productos compran con mayor frecuencia? ¿Qué canales prefieren para interactuar con la marca? ¿Qué promociones han tenido más éxito en el pasado?
• Pensar en cómo sorprender a tus clientes con detalles únicos, ya sea a través de eventos exclusivos, personalización de productos o mensajes directos que demuestren que son importantes para ti.

Uno de los errores más comunes es tratar la fidelización como una acción puntual. Las marcas que triunfan lo entienden como un esfuerzo continuo que requiere ajustes y creatividad constante. Revisa periódicamente tus estrategias para asegurarte de que sigan siendo relevantes para tus clientes y estén alineadas con sus expectativas cambiantes.

 3. Trabaja con tus distribuidores como socios

En el retail, el éxito en el punto de venta depende de la colaboración. Si los distribuidores y GPVs no están alineados, el producto no estará donde tiene que estar, cuando tiene que estar. 

¿Qué puedes hacer tú?

• Mantén una comunicación clara y regular con tus distribuidores.
• Comparte objetivos concretos y establece calendarios claros para evitar sorpresas.
• Utiliza herramientas digitales para mantener a todos informados en tiempo real.

4. La creatividad es un diferenciador clave

En un mercado saturado, las marcas que logran destacar son las que se atreven a hacer algo diferente. Desde campañas temáticas hasta un diseño visual impactante, la creatividad tiene el poder de:

• Atraer: captar la atención en un entorno competitivo.
• Conectar: generar un vínculo emocional con el cliente.
• Convertir: transformar la atención en acción de compra.

Pero, para aplicarla correctamente se precisa:

• Pensar en campañas temáticas que resalten tus productos en el contexto navideño.Por ejemplo, una marca de alimentos puede crear un “Kit de recetas navideñas” que combine productos esenciales con contenido exclusivo. La clave es alinear tu mensaje con el espíritu de la temporada y los intereses de tu público objetivo.
• La exclusividad vende. Productos de edición limitada o promociones con tiempo limitado son estrategias probadas para generar acción inmediata. Por ejemplo: Lanzar un producto exclusivo para Navidad, ofrecer promociones flash que solo estén disponibles por tiempo limitado, crear paquetes especiales que combinen varios productos a un precio atractivo, etc
• Hacer que tu comunicación visual sea atractiva, desde el packaging hasta los materiales en el punto de venta.

5. Invierte en tu equipo

Un punto de venta exitoso no es fruto del azar ni de una estrategia aislada. Detrás de cada lineal perfectamente organizado, cada promoción bien ejecutada y cada cliente satisfecho hay un equipo de personas que lo hacen posible. Y entre ellos, la figura del GPV (Gestor de Punto de Venta) juega un papel protagonista. 

Los GPVs no solo aseguran que el producto esté en su lugar; también son el puente entre la marca y el cliente final. Su capacidad para implementar estrategias, resolver problemas y adaptarse a las necesidades del mercado puede marcar la diferencia entre una campaña que pasa desapercibida y una que se convierte en un éxito rotundo.

Sin embargo, para que el equipo alcance su máximo potencial, necesita algo más que objetivos claros: necesita inversión en formación, motivación y reconocimiento. Algo de lo que te hablamos en nuestro ‘Decálogo para ser el mejor GPV’.

¿Por qué invertir en tu equipo es esencial?

Las mejores estrategias de trade marketing pueden fracasar si no hay un equipo comprometido detrás. Por eso, apostar por el desarrollo y el bienestar del equipo no es solo una responsabilidad; es una ventaja competitiva. Un equipo bien preparado:

• Conoce los productos al detalle, destacando sus ventajas frente a la competencia.
• Se adapta a los objetivos de cada campaña, ejecutándolos con precisión.
• Crea una experiencia positiva para el cliente, que se traduce en ventas y fidelización.

6. La planificación lo es todo

En Navidad, la improvisación no tiene cabida. Las campañas que logran destacar no dependen de la suerte, sino de una planificación meticulosa que asegura que cada detalle esté bajo control. 

El retail es dinámico y, durante la temporada navideña, ese dinamismo se multiplica. Una planificación sólida no solo organiza tus recursos; también te permite:

• Evitar errores que cuestan ventas, como la rotura de stock o la falta de personal.
• Adaptarte rápidamente a cambios inesperados, como picos de demanda o problemas logísticos.
• Maximizar el impacto de tus campañas, asegurando que cada acción esté alineada con tus objetivos.

Para hacerlo correctamente en Servicios Reunidos recomendamos:

• Definir los objetivos y planificar con suficiente antelación.
• Monitorear los resultados en tiempo real y ajustar lo necesario.
• Realizar auditorías regulares para asegurarte de que todo esté en su lugar.

En resumen, la Navidad no es solo un momento para vender; es una oportunidad para conectar. Cada interacción en el punto de venta es una oportunidad de dejar una impresión duradera en el cliente.

En Servicios Reunidos trabajamos para que tu marca impacte en el punto de venta. Este año, no dejes nada al azar: planifica, conecta y haz que tus clientes recuerden tu marca por las razones correctas.