Cómo conseguir un crecimiento continuado de las ventas a través de la expansión y la mejora del posicionamiento y visibilidad de la marca.
Supongamos una empresa con una larga trayectoria en el sector pesquero cuyas referencias tienen presencia en cadenas nacionales (Carrefour, Alcampo y ECI/Hipercor) pero que no consigue arrancar con las cadenas regionales (Gadisa, Froiz, Uvesco,…), lo que les está provocando un estancamiento en el nivel de ventas, debido a la ausencia de una gestión en el Punto de Venta.
Contenido
EL OBJETIVO
Mejorar en un 150% las ventas anuales pasando por diferentes hitos que marcarán los niveles de incremento, utilizando una herramienta básica de actuación, la innovación. Para ello, se desarrollan una serie de objetivos específicos:
- Aumento de espacios adicionales estratégicos en diferentes cadenas.
- Mejora del posicionamiento en lineales y espacios secundarios.
- Incremento de la presencia de la marca en cadenas y enseñas a nivel nacional y en Portugal (17.254 Puntos de Venta (PDV) visitados a final de año).
LA SOLUCIÓN
Servicios Reunidos es una empresa especializada y comprometida con el área delegada por lo que, en primer lugar, realizará un aprendizaje propio sobre: el cliente, los productos trabajados, el territorio y la dimensión que se propone abarcar, los principales competidores, los objetivos marcados, y las necesidades del cliente.
Posteriormente, se comenzará con un reclutamiento de un equipo de ventas competente y comprometido con la marca, con un perfil idóneo, capaz de asumir los valores de la empresa y con capacidad de transmisión de los mismos. Para un primer momento, se contará con un equipo de cinco gestores a nivel nacional (Galicia- Madrid- Andalucía- Cataluña y Levante), aumentando, dicho equipo, a medida que pase el tiempo. Éste, llevará a cabo un sistema de rutas eficiente, previamente diseñadas.
Se darán las formaciones necesarias sobre ventas, marketing, productos y valores de nuestro cliente, y se estudiarán las variables que influyen en el comportamiento del consumidor (Modelo S-O-R (Stimulus-Organism-Response)), con el objetivo de conocer cuáles son las posiciones y espacios adicionales más favorables para el aumento de ventas de la marca, y poder llevar a cabo las posteriores negociaciones con los responsables de los centros, convirtiéndola en nº 1 en ventas. Para ello, el equipo comercial tendrá en cuenta la rapidez en la visualización, la posición de los espacios y el sentido de la circulación o el movimiento lógico del consumidor entre otras variables.
Además, se pondrá en manos del equipo, una herramienta fundamental para la recogida de datos en el canal (Pleis), permitiendo una visibilidad de estos en tiempo real. Esta aplicación propia nos permitirá no sólo la recogida de datos y visualización de los mismos sino también realizar diversos informes personalizados y análisis sobre el avance de la marca detectando las necesidades en los Puntos de Venta y adelantándonos a la competencia.
Tras los respectivos análisis, los GPV aumentarán los espacios adicionales en sitios estratégicos, que conllevará un impacto visual incentivando la compra por parte de los consumidores. Paralelamente al tiempo de gestión, se lleva a cabo un control detallado del aumento de surtido y presencia de la marca en PDV, a través de diversos hitos.
Toda la información será reportada al cliente para que esté al tanto del crecimiento de su marca en el canal, gracias a un cuadro de mando y un CRM (software de administración de la relación con el cliente) que nos facilitará dicha información.
EL RESULTADO
Expansión de cadenas nacionales a regionales, pasando de una presencia de un 60% a un 80% en el segundo trimestre.
Posicionamiento: conseguimos mover paulatinamente nuestras referencias, no solo mejorando la visibilidad sino también las ventas: 34% pasando de pies a manos y hasta un 63% pasando de manos a ojos. Con esta mayor rotación de producto no solo conseguimos mejorar las ventas, si no también el incremento del surtido en los puntos de venta provocando una disminución del nivel de roturas y aumentando el facing de la marca generando a su vez una venta cruzada con referencias complementarias, creando así nuestra mancha en el lineal.
Resultados cuantificables en tiempo real, mediante la adaptación de los datos captados a través de Pleis, visibles en cuadros de mando ad hoc para nuestro cliente, con las variables que mejor se ajusten a sus necesidades, a lo que desean medir y a dónde se quieren dirigir.
Este aumento de puntos de venta y mejora de visibilidad en los mismos, convierte la marca en punto de referencia destacando sobre la competencia.
El análisis continuo sobre los datos de la marca, de la competencia y del equipo comercial nos da una ventaja sobre el margen de maniobra en la toma de decisiones y flexibilidad del servicio focalizándonos en los puntos clave en cada momento.
