Qué se le pasa por la cabeza el shopper y cómo actúa para elegir un producto concreto y no el de al lado, es uno de los secretos más deseados por los equipos de trade marketing.
Esa información es poder, y para llegar a obtener esos datos, es necesario utilizar herramientas que ayuden a las marcas a trazar una estrategia de venta efectiva.
Hoy nos toca analizar uno de los pilares fundamentales de cualquier estrategia de Trade Marketing: EL ÁRBOL DE DECISIÓN
Este modelo nos permite entender cómo piensa el consumidor y cómo toma sus decisiones de compra, permitiéndonos ofrecer una experiencia más satisfactoria y personalizada.
En Servicio Reunidos vemos cada día como el mercado se vuelve más competitivo y los consumidores más exigentes, por eso, incorporar herramientas efectivas, a las estrategias de trade marketing, ayuda a mejorar su posicionamiento en el PDV y aumentar la cuota de mercado.
A través del análisis de datos, podemos descubrir qué factores influyen en la decisión de compra de un consumidor. ¿Qué producto busca? ¿Qué le motiva a comprarlo? ¿Dónde lo busca? ¿Qué precio está dispuesto a pagar? ¿Cómo le gusta que se le presenten las opciones de compra?
Contenido
¿Qué es un árbol de decisiones?
El árbol de decisiones permite la categorización y ordenamiento de productos en un punto de venta.
Es la dirección, la lógica y el proceso de compra que un shopper sigue antes de elegir determinado producto. Esto da como resultado la jerarquización de los puntos de contacto más relevantes a lo largo de todo el proceso de compra.
En primer lugar, se hace una agrupación por tipo de producto y después en algunos casos variantes > Beneficio > variantes > Precio.
¿Para qué sirve el árbol de decisión del shopper?
El objetivo principal del árbol de decisiones es lograr una mejor ejecución en punto de venta. Para lograr esto, es fundamental plasmar esta jerarquización en los lineales, a través de un esquema que alinea la estructura y secuencia de los productos en el lineal con las preferencias de los shoppers y el proceso de compra.
Además, esto puede derivar en tácticas puntuales de optimización en el surtido, desarrollo de productos, así como la imagen del lineal.
Para los fabricantes-retailers, el árbol de decisiones proporciona una comprensión más profunda de la conducta y las motivaciones del comprador, facilitando el ejercicio de la compra a los shoppers.
Analiza los factores importantes para el shopper con la finalidad de segmentar la categoría, lo cual posibilita el desarrollo de planogramas. Identifica oportunidades respecto al espacio en lineales. Te ayuda a definir las mejores estrategias para maximizar las ventas de la categoría…
¿Cómo se ejecuta el árbol de decisión?
El árbol de decisión se ejecuta en un planograma.
Es una guía para entender cómo es que naturalmente la mayoría de los shoppers buscan un producto en el lineal y una guía indispensable para el diseño más rentable del planograma.
¿Cómo ha cambiado el árbol de decisión en los últimos años?
Los consumidores han demostrado una mayor sensibilidad hacia los temas de sostenibilidad y responsabilidad social.
De hecho, según un estudio de Nielsen, el 81% de los consumidores considera que es importante que las empresas implementen prácticas sostenibles y socialmente responsables.
Ahora el shopper no solo se centra en el precio y la calidad del producto.
El contexto económico y social ha generado una mayor conciencia sobre la importancia de apoyar a la economía local y a las pequeñas empresas.
Por lo tanto, las marcas pueden utilizar esta información para adaptar su estrategia y destacar los productos locales en su oferta.
En Servicios Reunidos, nos especializamos en la incorporación del árbol de decisión de compra en la estrategia de trade marketing en empresas de gran consumo, para entender mejor la conducta y las motivaciones de los clientes, haciendo más sencilla la compra.
Echa un vistazo a este ejemplo de árbol de decisión diseñado por nuestro equipo.
Esta herramienta es solo una pequeña parte de todos los indicadores de rendimiento que puedes controlar para optimizar al máximo el Punto de Venta y llegar a alcanzar tus objetivos de Perfect Store.
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