El Trade Marketing es una alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor orientado a desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción y presentación del producto en el punto de venta, con el fin de incentivar la demanda final, en beneficio de ambos.
Muy resumido, podríamos decir que el trade marketing son las prácticas planificadas y ejecutadas por los fabricantes, con el objetivo de aumentar las ventas y optimizar la actuación de los canales de distribución.
Este concepto nació en los 80 y no está muy claro si lo acuñó Colgate-Palmolive o fueron Procter & Gamble y Wal Mart, con el objetivo básico de reducir costes y definir acciones de marketing conjunto a nivel tienda.
Lo que si está claro, es que el trade marketing nace cuando los fabricantes comienzan a ver al distribuidor como cliente -más que como a un canal de distribución y que bajo esta área se busca integrar de las funciones de sus departamentos de Marketing y Ventas dirigidas a estrechar las relaciones con sus distribuidores.
Se dice que la esencia del trade marketing está en garantizar que el producto esté en el lugar correcto en el momento oportuno. Y eso es parte de la gestión del punto de venta, la ejecución es vital para alcanzar las metas y conquistar al consumidor.
La correcta gestión del PdV es la clave para el éxito de cualquier operación de trade marketing, el próximo martes escribiré sobre los pilares del trade marketing en la gestión del punto de venta.
Veamos la diferencia entre las funciones y objetivos de las áreas de marketing, ventas y trade marketing:
Contenido
MARKETING
ESPECIALISTA: Marca/Consumidor
OBJETIVOS: Maximizar cuota de las marcas
FUNCIONES:
- Definir objetivos de ganancia de marca
- Definir posicionamiento y estrategias
- Definir y controlar inversiones de la marca
- Seguir de cerca y planificar la participación en el mercado
- Lanzar productos;
- Gestionar la comunicación de la marca
- Investigar al consumidor y al shopper
- Analizar datos del mercado.
TRADE MARKETING
ESPECIALISTA: Canal/Categoría/Shopper
OBJETIVOS: Maximizar el rendimiento de las categorías
FUNCIONES:
- Gestionar inversiones en los canales de venta
- Desarrollar calendarios y actividades en los PDVs
- Evaluar los resultados de las actividades promocionales
- Analizar el rendimiento de las ventas
- Recomendar precios y descuentos
- Presentar análisis de mercado a clientes
- Desarrollar acciones que crean lazos estrechos con los consumidores.
COMERCIAL
ESPECIALISTA: Cliente
OBJETIVOS: Lograr objetivos definidos por las cuentas
FUNCIONES:
- Volumen y ganancia de las cuentas
- Negociación con clientes
- Implementación del Plan de Negocio de las cuentas
- Implementación del Plan de Distribución
- Control de los recursos financieros de la cuenta
- Coordinación Fuerza de Ventas
- Análisis de rendimiento de las cuentas
