En Servicios Reunidos  somos conscientes de los hábitos de consumo vienen marcados por las personas. 

 

Por eso estudiamos cómo saber más del shopper y el consumidor final, para ofrecer información de peso a nuestros clientes y opciones diferenciadoras a la hora de desarrollar sus estrategias de venta.

 

Tenemos experiencia en servicios de ventas y a lo largo de 25 años de trabajo en el sector, hemos desarrollado sistemas de trabajo para facilitar la información decisiva de lo que está pasando en el Punto de Venta, a los departamentos comerciales y de Trade Marketing de grandes marcas.

 

Hoy vamos a hablar en este artículo de una de las variables más importantes del marketing, la P de personas, ya que las acciones de una estrategia de venta deben dirigirse a la satisfacción del cliente final, a conocer su comportamiento frente a un determinado producto y su conducta frene a la marca.

 

Son muchos los KPIs a tener en cuenta para monitorizar el estado de un determinado producto en el Punto de Venta, y ya los analizamos en la recopilación de Principales KPIS para analizar el PDV, que puedes descargarte desde este aquí. 

 

Recopilar datos sobre los consumidores es uno de los retos más desafiantes para los profesionales de la Gestión del Punto de Venta, pero ¿cuáles son los datos que más información nos aportan para conocer los hábitos de compra y la experiencia de compra de los clientes finales?

En este listado hemos recopilado los 5 KPIs más importantes a tener en cuenta para conocer más la variable de personas en el proceso de compra.

Customer Journey

 

Conocer el Customer Journey, la trayectoria que realiza el cliente hasta llegar a adquirir el producto de una marca concreta, es la información que toda empresa desea tener.

Cuando un comprador visita un Punto de Venta, está sometido a estímulos que se convierten en variables a analizar, todo influye, desde el camino que elige el cliente hasta las acciones que realiza frente el lineal del producto.

 

Para conocer esta información se analizan segmentos de personas y su comportamiento en tiendas y supermercados.

Árbol de decisión

 

En el Diccionario del Buen Trade Marketer lo definíamos así:

 

“Es la secuencia lógica y jerárquica que siguen los compradores cuando están buscando productos en un punto de venta”

 

El árbol de decisión revela las prioridades del consumidor a la hora de comprar un producto, desde la necesidad de la compra, hasta el deseo del consumidor y su decisión definitiva de compra.

 

Tener claro el árbol de decisión del consumidor frente a un producto puede ayudar a una determinada marca a establecer categorías de productos y su ubicación en los lineales.

 

Los 2 KPIS siguientes están incluidos en factores a analizar dentro del Árbol de Decisión:

Finalidad de la compra

 

Finalidad de la compra, si va a comprar algo concreto o si está realizando la compra mensual. 

 

El análisis de este KPI puede arrojar información sobre cómo elige el cliente el canal de compra, dependiendo de si la compra es rutinaria, si es una ocasión especial, o si busca simplemente un buen precio.

 

Con estos datos, las marcas pueden adaptar sus estrategias a cada canal para incrementar sus ventas.

 

Frecuencia de compra

 

Los datos a analizar en el KPI de frecuencia de compra, van desde el número de visitas que realiza el cliente final y el ticket promedio hasta el consumo por tipos de productos. 

 

Este tipo de datos permiten identificar, por ejemplo, el tipo de clientes que visitan un determinado Punto de Venta y establecer segmentaciones por tipo de producto y categorías de forma más efectiva.

Tiempo de permanencia en el Punto de Venta

 

Este KPI de Trade Marketing permite medir el tiempo que pasa el cliente en un Punto de Venta y su relación con la facturación. 

 

Es información que ayuda a entender qué espera el cliente de las marcas y desarrollar estrategias de fidelización muy productivas. 

 

Los métodos para obtener los datos que necesita una empresa para poder definir los perfiles de consumidor, sus hábitos de consumo, experiencia de compra, etc., pueden ser más completos dependiendo de los sistemas y herramientas de recopilación de esa información.

 

En Servicios Reunidos hemos desarrollado Pleis, como sistema integral para la gestión del punto de venta, que permite recoger información sobre el estado de los productos a tiempo real. 

Junto que este sistema existen herramientas y métodos que complementan la información para conocer mejor a los clientes y sus preferencias a la hora de comprar un determinado producto. 

¿Quieres pedirnos información? ¡Hablemos!