La segmentación: rentabilidad clave en múltiples sentidos. Conocer al cliente te permite tomar mejores decisiones, las cuales repercutirán en las ventas. No obstante, no basta con esto, tienes que agruparlos en relación con sus características. De esta forma, ganas en precisión y obtienes una información de mayor calidad. Si no sabes cómo realizar la segmentación, te lo contamos.
Una sencilla segmentación: rentabilidad a tu alcance
Históricamente, y de manera general, los fabricantes siempre han usado la famosa regla de Pareto; es decir, el típico 80/20: el 80% de mis ventas se focalizan únicamente en un 20% de los puntos de venta de mis clientes. Sin embargo, esta estrategia ya no es eficiente hoy en día, debido principalmente a dos cuestiones que a continuación detallamos:
- Imposibilidad de visitar todos los puntos de venta que nos generan un retorno en términos de ventas.
- Necesidad de establecer estrategias concretas sobre cada uno de nuestros clientes; es decir: hoy en día no es válido el “café para todos” y debido a eso necesitamos segmentar con claridad los puntos de venta que vamos a visitar y la estrategia a implementar en cada uno de ellos.
En consecuencia, a continuación, os vamos a detallar de qué forma realizamos el dimensionamiento de un proyecto en Servicios Reunidos, detallando los pasos que seguimos y los parámetros que utilizamos para asegurar la eficiencia y rentabilidad de este.
En primer lugar, una vez establecido con el cliente las necesidad e inquietudes del proyecto, sacamos el número total de puntos de venta posibles a visitar; atendiendo a:
- Clientes: las cadenas y enseñas que el cliente desea visitar en el proyecto. En este apartado, priorizamos por múltiples indicadores, siendo los más frecuentes los siguientes:
- Amplitud de Surtido
- Capacidad de negociación en punto de venta
- Potencial Nielsen/IRI
- Franquiciado
- Tipología de punto de Venta: Hipermercado, Supermercado pequeño, mediano o grande, ferretería, farmacia….
- Área geográfica: si existe una connotación geográfica la aplicamos para acotar el dimensionamiento.
En segundo lugar, establecemos la frecuencia de visitas ideal para la consecución del objetivo propuesto por nuestro cliente, para de esta forma poder trasvasar la información correspondiente a nuestro cuadro de dimensionamiento, donde añadiremos adicionalmente los tiempos de visita estimados por tipología de punto de venta.
De esta forma, y con la información anterior, ya estamos en la posición de determinar el número de personas necesarias para la realización del proyecto, y por ende transmitirle a nuestro cliente las necesidades presupuestarias para llevar a cabo el proyecto. En caso de ser necesario un ajuste sobre el mismo, en esta fase realizamos un nuevo “filtro” sobre los puntos de venta seleccionados previamente, eliminando aquellos con un menor potencial, mayor dispersión geográfica, etc. para de esta forma ajustarnos a las necesidades de nuestro cliente.
En tercer lugar, nuestro departamento de RRHH procede a realizar la selección del equipo de gestores de punto de venta con un perfil que se ajuste a las necesidades del proyecto.
Por último, una vez seleccionados a los Gestores del Punto de Venta, introducimos todos los datos en nuestro sistema Pleis y optimizamos los recorridos diarios de la ruta; y de esta forma ya podemos comenzar nuestro proyecto.
