El espacio en el punto de venta es uno de los recursos más valiosos que puedes conseguir. Y si piensas que tener tu producto en una sola ubicación es suficiente, estás subestimando el potencial de tu marca. De hecho, el 85% de los consumidores asocia la visibilidad y accesibilidad del producto con su calidad. Sabiendo esto, podemos afirmar que, no basta con estar en los estantes, una mayor probabilidad de impacto en la tienda puede ser el factor diferenciador para captar la atención de los compradores. Pero no es tarea fácil; negociar ese espacio extra requiere una estrategia sólida y bien fundamentada.
Así que, si quieres saber cómo se organiza tal acción en el Punto de Venta, en el artículo de hoy descubrirás los trucos para asegurar una segunda ubicación y así potenciar la visibilidad de tu producto.
Contenido
¿Por qué es tan importante una segunda ubicación?
Una segunda ubicación no es simplemente un duplicado en la tienda; su elección estratégica tiene un impacto directo en la percepción de la marca y en el comportamiento de compra. Colocar tu producto en el lugar adecuado puede hacer que los consumidores lo vean no solo como accesible, sino también como valioso.
Si un producto está estratégicamente ubicado en áreas de alto tráfico o en secciones relevantes, esto refuerza la confianza del consumidor en la marca. Cuando un cliente ve un producto varias veces a lo largo de su recorrido por la tienda, se incrementa tanto la probabilidad de compra como el recuerdo de marca, algo esencial para futuras decisiones de compra.
Por todo ello, en Servicios Reunidos aconsejamos asegurarse de que la segunda ubicación complemente el recorrido del cliente y resuelva una necesidad latente. Por ejemplo, productos de bebidas o snacks pueden colocarse cerca de las cajas para atraer compras impulsivas, mientras que productos de uso diario o complementarios pueden ubicarse en secciones relacionadas.
¡¡OJO!! No toda segunda ubicación es efectiva. Esto es algo que debemos grabarnos a fuego.
Estrategias para ofrecer valor añadido al minorista.
Para convencer al minorista de darte ese espacio adicional, no se trata de insistir. Necesitas demostrar el valor añadido que tu producto puede aportar a la tienda. ¿Cómo lo puedes hacer? Ten en cuenta estas ideas:
- Promociones exclusivas: ofrecer a la tienda promociones que estén específicamente ligadas a la segunda ubicación puede hacer que tu propuesta sea más atractiva. Esto, además de aumentar las ventas, fomentará la participación del punto de venta, ya que ve una ventaja clara. Podrías ofrecer una oferta del tipo “compra uno y el segundo a mitad de precio” o un descuento por la compra conjunta con otro producto complementario.
- Exhibiciones personalizadas: si puedes crear un pequeño stand que resalte tu marca, tal vez con colores vibrantes o un diseño innovador, atraerás más atención. Además, esto también reduce el esfuerzo del minorista en términos de logística, ya que no tendrán que preocuparse por cómo organizar el producto.
- Garantía de ventas: otra táctica poderosa es ofrecer un compromiso de ventas. Por ejemplo, podrías acordar con el minorista que, si no se venden un determinado número de productos en la segunda ubicación, te harás cargo del inventario sobrante. Esto elimina el riesgo para el minorista, aumentando las posibilidades de que acceda a tu propuesta.
Conoce el espacio disponible: La importancia de entender el layout de la tienda
Antes de presentar tu propuesta de segunda ubicación, es vital que hagas una investigación profunda sobre el layout de la tienda. Esto significa entender cómo los clientes se mueven por el espacio, dónde están las zonas de mayor tráfico y cómo tu producto podría complementar otras secciones. Para ello, necesitas prestar especial atención a tres áreas clave:
- Zonas de impulso: las áreas cerca de las cajas registradoras son perfectas para productos de compra impulsiva, como snacks, bebidas o pequeños artículos de uso diario. Si tu producto encaja en esta categoría, este es un excelente lugar para proponer una segunda ubicación.
- Productos complementarios: una ubicación cerca de productos que se usen en conjunto con el tuyo es ideal. Si vendes accesorios de cocina, ubicarte cerca de los productos de alimentación puede fomentar ventas cruzadas.
- Áreas de promociones: las zonas designadas para promociones especiales son una oportunidad de oro. Si tu producto puede vincularse a una promoción estacional o temática de la tienda, podrías asegurar una segunda ubicación que coincida con el interés del cliente en ese momento.
El objetivo es hacer que la segunda ubicación se vea como una oportunidad obvia, tanto para el minorista como para el cliente.
Ofrece una experiencia mejorada para el consumidor
Para que la segunda ubicación destaque en el Punto de Venta, debe ofrecer algo adicional que mejore la experiencia de compra del consumidor. Ante este escenario, resulta imprescindible que pienses en el diseño, la accesibilidad y la utilidad que esa ubicación adicional puede tener.
- Cuenta una historia visual que impacte.
En lugar de simplemente presentar el producto, crea una narrativa que conecte emocionalmente con el cliente. Por ejemplo, si vendes productos de cuidado personal, diseña la segunda ubicación como una experiencia sensorial, con imágenes o displays que reflejen cómo ese producto puede mejorar la rutina diaria del cliente. Incorporar elementos visuales que cuenten una historia puede crear una conexión emocional que eleve el valor percibido del producto.
2. Activaciones interactivas y personalización.
La tecnología puede jugar un papel protagonista. Considera incluir pantallas interactivas o kioscos que permitan al cliente aprender más sobre el producto o incluso personalizar su compra.
3. Estimulación multisensorial.
La experiencia del cliente se optimiza cuando se involucran varios sentidos. ¿Cómo puedes hacer que tu producto no solo sea visible, sino también sentido? Por ejemplo, si estás vendiendo productos alimenticios, considera incorporar muestras que no solo permitan al cliente probar, sino también oler y tocar los ingredientes frescos. Si tu producto es textil, deja que el cliente toque la textura.
4. Soluciones prácticas y consejos útiles.
Otra forma de mejorar la experiencia del cliente es ofrecer información práctica que haga que el producto se sienta más accesible o necesario. En lugar de simplemente proporcionar datos técnicos o beneficios básicos, ofréceles consejos de uso, recetas o sugerencias prácticas para incorporar el producto en su día a día.
5. Incorporar productos complementarios en la misma ubicación.
Una excelente manera de potenciar el valor de la segunda ubicación es convertirla en una mini sección temática en lugar de solo un estante extra. Al combinar tu producto con otros que lo complementen, creas una solución integral para el cliente.
En resumen, una segunda ubicación en el punto de venta no es un proceso sencillo, pero con la estrategia adecuada, puedes maximizar tus oportunidades. La clave está en demostrar valor para el minorista, conocer bien el espacio disponible y optimizar la experiencia del cliente en esa segunda ubicación. Además, construir relaciones a largo plazo con los gestores te abrirá la puerta a futuras oportunidades.
Recuerda: no se trata solo de conseguir más espacio en la tienda, sino de asegurarte de que ese espacio funcione estratégicamente para aumentar tus ventas y fortalecer tu marca.
