A estas alturas del año, con el Black Friday y la Navidad a la vuelta de la esquina, las marcas ya deberían tener sus deberes hechos. Y cuando hablamos de deberes nos referimos a tener definida y planificada al 100% la ejecución de las estrategias de venta en el Punto de Venta. 

Teniendo en cuenta estudios realizados por la consultora Kantar Spain, el 70% de las decisiones de compra de los consumidores se toman en el Punto de Venta, esto quiere decir que 2 de cada 3 compradores, pueden planificar sus compras en casa, pero su última decisión la tomaran en el momento de contacto con el producto. 

Impactante ¿verdad?

Con estos datos sobre la mesa es lógico que los fabricantes, pongan especial atención y recursos en el despliegue de su producto en tiendas, supermercados, tiendas online… y a lo largo de los años se hayan creado áreas y departamentos dentro de las empresas para mejorar, definir y controlar la presencia de los productos en los Puntos de Venta.

Sí, estamos hablando del Trade Marketing, y es que no siempre existió este departamento como tal.

¿Cómo surgió el Trade Marketing?

En un mercado en el que cada vez hay más variedad de productos y opciones trabajar la visibilidad es algo que lleva años preocupando a los departamentos de ventas de grandes marcas. Ahora no es suficiente estar, también lo es ser visible.

En Servicios Reunidos hemos sido testigos de primera mano de la evolución del Trade Marketing y de su puesta en práctica en el mercado Español, aunque a finales de los años 80 algunas marcas líderes del sector de alimentación ya eran pioneros en utilizar sistemas de gestión del espacio en el lineal, fue en los 90’s cuando gran parte de las empresas implementaron un departamento de Trade Marketing específico. 

El papel de Servicios Reunidos ha sido básico en esta evolución, nos especializamos hace ya más de 25 años en facilitar esta parte del trabajo, dando visibilidad y mejorando las ventas de marcas de Gran Consumo.

A continuación os contamos cuáles son las principales funciones de los Trade Marketers para el equipo de Servicios Reunidos.

Principales (y más importantes) funciones de los TRADE MARKETERS

No cabe duda de que el trabajo de Trade Marketing marca la diferencia en la activación de ventas en Gran Consumo. La explicación más sencilla que marca el rumbo del trabajo es que el Trade Marketing sirve de nexo entre las estrategias de marketing y las de venta, acercando posturas entre fabricantes, distribuidores, vendedores y consumidores. 

Aunque el trabajo de Trade Marketing no se reduce a estas acciones, hemos destacado las palancas más significativas que tocan en su día a día para potenciar la venta de productos, en definitiva, el principal objetivo de todas las marcas.

1. ¿Quién controla lo que se vende? Rotación de productos en el Punto de Venta

Unificar los intereses de fabricante, distribuidores y compradores, para que el surtido se ajuste a la demanda de los distintos puntos de venta es un de los retos del trabajo de los Trade Marketing. 

Además de planificar la disponibilidad tienen en cuenta el posicionamiento en las distintas ubicaciones y lugares.

2. ¿Cómo se llama la atención de los compradores? Acciones de merchandising, análisis y mejoras

Estudiar e implementar las diferentes acciones de merchandising es una de las funciones de los departamentos de Trade Marketing que consiguen estimular la compra del consumidor. 

Lo consiguen estudiando las ubicaciones y productos para adaptar el material, como banners, displays… y que se adapten perfectamente al espacio y a la estrategia.

3. ¿Se está promocionando bien el producto? Coordinación de campañas y promociones

Los equipos de Trade Marketing dan soporte a la ejecución de las campañas, que deben de tener un objetivo claro fijado, y un mensaje disruptivo e innovador.

Al acabar la promoción miden, analizan y estudian los resultados junto con ventas y marketing para adaptar las futuras acciones. 

4. ¿Se está entendiendo bien la marca con los distribuidores? Comunicación entre los distintos canales

Una de las herramientas más poderosas en todos los ámbitos es la comunicación.

Cuando una marca y distribuidor entienden sus necesidades mutuas se produce una sinergia muy beneficiosa entre ambos. 

Hace poco Marc Sánchez, Director comercial de Nomen Foods nos contaba en uno de nuestros directos #WeAre___ de LinkedIn, que a veces solo es necesario estar presente con una referencia en determinados Puntos de Venta, para más tarde aumentar e ir tomando decisiones estratégicas.

Por eso la comunicación marca- distribuidores es tan importante y recae en parte en las funciones de los Trade.

5. ¿Los consumidores han probado el producto? Estudiar e implementar estrategias de Sampling. 

Establecer un sistema atractivo para que los consumidores puedan probar el producto antes de adquirirlo aumenta las probabilidades de compra.

Esta práctica es una estrategia que permite a los potenciales clientes, probar el producto antes de comprarlo, periodos de prueba gratuitos, muestras gratuitas… 

Los beneficios de estas acciones se traducen en el aumento de ventas de los productos, promociones exitosas y una relación consolidada entre cliente y marca.

El papel de los Trade Marketers cada vez tiene más peso, en Servicios Reunidos somos conscientes de esto y trabajamos para agilizar su trabajo y hacerlo más efectivo, diseñando herramientas, métodos y ofreciendo servicios que refuerzan sus estrategias.

Conoce nuestro trabajo a través de LinkedIn.

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