Seguro que muchas veces te han pedido negociar un espacio adicional, la entrada de un nuevo producto o una decoración especial de una campaña, pero muy pocas te han dicho cómo negociar o te han dado tips para hacerlo.

Hoy te contamos las 4 etapas de negociación que sugerimos y los tips para que la mayoría de las veces lo consigas 😉

Lo primero que tienes que saber es que es negociación y esto tiene que quedar muy claro. Negociación es un proceso en el que las partes involucradas están dispuestas a dar algo a cambio de algo para el beneficio mutuo. Esto es lo más importante, si solo pides para tu beneficio no va a funcionar, en una negociación tiene que haber una ganancia para ambas partes.

ETAPAS

Preparación. Es la parte más importante de todas, si no haces bien esta etapa difícilmente vas a tener éxito en la negociación. Esta etapa tiene 3 pasos:

• Debes tener bien claro qué quieres conseguir bien detallado. Por ejemplo, quieres una exhibición de tal tamaño en tal sitio tanto tiempo para ayudar con la rotación de X. Podrías redactar un objetivo SMART.
• Realiza un diagnóstico de todo. Cuando sabes qué quieres, sabes a quién pedírselo o por lo menos tienes una idea. Entonces tienes que saber qué quiere esa persona, qué le gusta y cómo le gusta. Investiga en tu relación con él en el día a día para conocer sus dolores y plantear la negociación para que también le ayude. Recomiendo que tengas una lista con los detalles
• Practica. Nadie nada aprendido, practica frente al espejo y grábate pensando de qué forma vas a decírselo, cómo le vas a plantear lo que quieres.

Planteamiento. Esta parte también tiene 3 pasos, no vas a llegar a plantearle lo que quieres, como ya hiciste un trabajo de investigación profundo y ya descubriste que es lo que mueve ase persona, lo que desea vas a:

1º. Plantearle lo que podría ganar.

2ª Plantear tu objetivo.

3º Escuchar sus condiciones en caso de lo que le interese lo que ofreces

        Pero ojo, insisto, no vas a llegar y plantearle lo que tú quieres, vas a tener que plantearle lo que él quiere para conseguir lo que tú quieres. 😅

Un ejemplo, como has investigado ves que una tienda vende poco de un producto que gestionas en relación con otras tiendas.

Cuando te diriges al encargado puedes decirle: – Fulanito, he visto que las ventas de X categoría son bajas en tu tienda, ¿te gustaría que te ayudara a vender más?

Seguramente te dirá que si ya él tiene objetivos de ventas y te preguntará: – ¿cómo?

-Pues mira, tengo estas exhibiciones en otras tiendas. Está probado, que los espacios adicionales fuera del lineal incrementan entre un 5 y un 15% las ventas de un producto tan solo por la visibilidad. Si a eso le sumas una buena ejecución con el producto implacable, stock suficiente el cual tenemos, comunicamos el precio, mensajes claros y lo penemos en un lugar visible se puede dar el caso como unas mis tiendas que incrementamos ventas entre un 15 y 19% las ventas y eso evidentemente le va a ayudar porque tenemos mucho de este producto. ¿Qué le parece?

Negociación de las condiciones. Cuando vayas a negociar tras hacer la investigación anótate lo que te puede pedir en la negociación cómo más horas de merchan, más visitas, que ayudes a sacar otro producto del que tiene mucho stock. Anótalo y si no tienes poder de decisión en alguna de estas cuestiones consúltalo antes con tu superior. En una negociación es importante saber que, si tienes 3, no puedes ofrecer 3 porque te van a pedir más, tienes que ofrecer siempre menos para llegar al tope que tienes en mente.

Al saber de antemano que te puede pedir y solicitar de antemano la autorización te va a permitir llevar mejor la negociación.

Ejemplo: Mire Fulanito, veo complicado que me autoricen 1 visita semanal a su tienda viendo la carga que tengo en la ruta, pero voy a pelearme a conseguir venir al menos 3 veces al mes (tu ya sabes que si podrás hacer esto); la próxima volveré y le daré una respuesta.

Aquí podrías llamarlo a los 3 días y darle la buena noticia y volver la semana próxima, verás que te atiende mucho mejor!

Revisa y establece tiempo.

Ejecución. Cumple con tu compromiso en tiempo y forma. Agradece la gestión y la ayuda de tu interlocutor y celebra con él resultado para afianzar la relación.

La comunicación es fundamental, debemos de hacer que la PLV, la señalética y los elementos informativos remitan a esa campaña de comunicación y la hagan reconocible y visible por el consumidor.

Seguimiento. La negociación no acaba tras “meter el gol”, debemos de hacer seguimiento del planteamiento y en caso de que no funcione como estaba previsto deberemos ver qué podemos hacer para corregir la acción y ayudar al punto de venta a que salga el producto. Ten en cuenta que la relación debe ser win win, si le marcas un gol al responsable de la tienda no vuelvas por allí…

 

TIPS DE NEGOCIACIÓN

1. Entiende lo que quiere la otra parte, es la única forma en la que podrás valorar los puntos de encuentro.
2. Sé cortés y amable. No puedes llegar con mala cara o enojado, llega con una sonrisa. Si has tenido un mal día antes de entrar haz unas muecas para cambiar la cara o pon unos videos o tik tik para cambiar el chip y divertirte un rato 😉
3. Sé cordial en la negociación. No puedes exigir nada y tienes que estar dispuesto a aportar algo.
4. Ten seguridad, no dudes de tus argumentos y no digas: ah, es que me pidieron una exhibición para conseguir el incentivo, ¿me ayudas?
5. Practica la escucha activa. Si tenemos 2 orejas una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos.
6. Ten siempre un plan B. Debes de tener alternativas, en la investigación identifica más de una cosa que desee la otra parte, esto te permitirá estar preparado para situaciones difíciles o resultados que no esperabas.
7. La información es poder, cuando se usa en el momento correcto con la persona correcta y en el lugar indicado, de lo contrario mucha información no sirve para nada. Evidentemente, debes de tener cuidado con la información confidencial que posees (del cliente u otras tiendas) pero por supuesto que puedes usar datos anonimizados para poder darle mayor solvencia a tus argumentos.
8. Respeta su decisión, pueden decirte que no, pero no desesperes y claudiques, puede tener un mal día y decirte que si en la siguiente visita.