¿Cómo mejorar el valor percibido en tus lineales?

Spoiler: no va solo de precio, va de experiencia, estrategia… y presencia.

¿Por qué hay productos que se venden sin promoción y otros que, ni con descuento, salen del lineal?

¿Por qué algunos llaman la atención con solo verlos y otros pasan totalmente desapercibidos?

¿Y por qué hay marcas que se mantienen en el top of mind incluso cuando compiten en precio con la MDD?

👉 La clave está en una fórmula muy sencilla: valor + percepción = fidelización.

Si trabajas en la gestión de marcas, seguramente, ya sabes de lo que hablamos.

No es lo que vale tu producto.

Es lo que el cliente cree que vale.

Y eso, en el punto de venta, es fundamental.

¿Qué factor tiene impacto en la mente del consumidor?

El valor percibido es mucho más que un diseño bonito o un buen eslogan. Es una combinación de múltiples factores, y todos cuentan. Entre los más determinantes encontramos:

• La marca: su reputación, posicionamiento y la historia que trasmite. Si una marca es percibida como premium, de confianza o innovadora, eso se traslada directamente al lineal.
• La confianza: tanto en el producto como en el entorno donde se vende. No es lo mismo estar en un corner en El Corte Inglés que en una tienda sin visibilidad.
• La experiencia de compra: desde la disposición del producto hasta cómo lo percibe el shopper cuando lo ve en la góndola. Si le resulta fácil, atractivo y deseable, está dispuesto a pagar más (y volver a por más).

Ahora bien, ¿cómo trabajamos esto en el canal físico? Aquí van las claves que ya están aplicando las marcas que marcan que están triunfando en retail:

✅ Merchandising visual inteligente: seducción a primera vista

El merchandising ya no es solo «colocar bonito». Es ir un paso más. Es desarrollar una experiencia visual que genere emoción, sea acorde a la necesidad del cliente y lo impulse a comprar el producto de tu marca y no un producto de la competencia.

• Colores, formas, mensajes: no dejes nada al azar.
• Stoppers, displays, PLV interactivo: el shopper no solo quiere ver, quiere entender, tocar, sentir.
• Facings correctos y ubicación estratégica: el producto premium no puede estar escondido.

Una ejecución inteligente crea percepción de valor incluso antes de tocar el producto.

✅ La innovación no es una moda, es aportar valor al cliente.

Las marcas líderes no innovan por moda. Innovan cuando tienen algo que decir.

• Productos nuevos, sí. Pero con una ventaja clara para el consumidor.
• Innovación que responda a un hábito emergente, una preocupación social o una necesidad aún no cubierta.
• Porque el shopper puede perdonar muchas cosas, pero no una novedad irrelevante.

Una innovación bien trabajada refuerza el valor percibido y reposiciona la marca.

✅ Activación de marca con propósito (y comunidad)

Las marcas que mejor funcionan hoy no solo venden productos. Venden identidad. Y generan pertenencia.

• Propósito de marca claro y visible en el punto de venta.
• Valores que conecten con el consumidor (sostenibilidad, salud, diversidad…).
• Activaciones que generen comunidad (eventos en tienda, QR a campañas sociales, gamificación, etc.).

¿Resultado? Un shopper que compra, pero a la vez se siente parte de algo.

✅ ¡Y sí, incluso fabricantes con corners propios!

¿Quién dijo que los fabricantes solo deben estar en el lineal? Algunas marcas están yendo más allá y abriendo tiendas propias o corners dentro de retailers. ¿Por qué? Porque quieren tener el control total de:

• La experiencia.
• El mensaje.
• El posicionamiento.

Y porque el contacto directo con el shopper también construye valor.

💥 Adentrarse en nuevos segmentos estratégicos

Otra estrategia para elevar el valor percibido es salir de tu zona de confort.

Literalmente.

Las marcas que se atreven a entrar en categorías donde la MDD aún no domina tienen una oportunidad enorme de destacar y liderar.

📍 Por ejemplo: marcas de bebidas que han entendido que la Generación Z tiene otros códigos, y están adaptando tanto productos como mensajes al nuevo consumidor.

El valor también se construye donde hay menos ruido.

Entonces… ¿por dónde empiezas?

Mejorar el valor percibido no es una acción aislada. Es una estrategia 360º donde cada elemento suma (o resta). Desde el packaging hasta cómo negocias tu espacio en el punto de venta.

👉 ¿Lo ideal? Una marca que tenga claro:

• Qué quiere decir.
• Cómo quiere hacerlo.
• Y qué recursos visuales, estratégicos y emocionales va a usar para lograrlo.

En definitiva: no se trata de cuánto cuesta tu producto. Se trata de si el consumidor cree que lo que está pagando… lo vale. Y eso, se construye desde dentro. Pero se gana en el punto de venta.

¿Quieres asegurarte de que tu marca está comunicando todo su valor en tienda?

📩 En Servicios Reunidos trabajamos cada día para ayudar a las marcas a optimizar su ejecución, mejorar su visibilidad y conectar con el shopper en el momento clave: el de la decisión de compra. ¿Hablamos?

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