Cómo maximizar tu share of shelf para aumentar la visibilidad y las ventas

Estás en el lineal, pero ¿realmente estás presente?

El retail es un campo de batalla donde cada centímetro de estantería cuenta. Las marcas compiten por ventas, por visibilidad y posicionamiento estratégico.

📌Si tu producto no se ve, no existe.

📌Si tu espacio es insuficiente, tu rotación sufrirá.

📌Si no gestionas tu cuota en el lineala, otra marca lo hará.

Pero asegurar un lugar en el lineal no es suficiente. La clave está en ocupar el espacio correcto, con la estrategia adecuada y con una ejecución impecable. 

Asía que, si alguna vez te has preguntado por qué ciertos productos parecen dominar el lineal mientras otros pasan desapercibidos, sigue leyendo. Vamos a desglosar cómo maximizar tu cuota en lineal y garantizar que tu marca no solo esté en la estantería, sino que se convierta en la opción elegida por el consumidor.

¿Qué es el Share of Shef y por qué define tu éxito en el PDV?

El share de lineal (o en las estanterías) se refiere al espacio que tu marca ocupa en el lineal en comparación con la competencia. Cuanto mayor sea tu presencia, mayor será tu influencia en la decisión de compra.

Piénsalo así: si un shopper entra en una tienda y encuentra un producto con mayor presencia, en un lugar estratégico y con un diseño atractivo, es mucho más probable que lo elija frente a una opción menos visible. No es casualidad. Es una estrategia bien ejecutada.

Pero no siempre fue así. Hasta hace unos años, el espacio en el punto de venta se asignaba de manera estática, basado en acuerdos históricos con retailers. Hoy, las marcas que justifican su presencia con datos y estrategias bien definidas son las que logran expandir su cuota en el lineal.

Ahora bien, no todos los espacios dentro del PDV tienen el mismo impacto.

Ubicación estratégica en el Punto de Venta

Tener producto en las estanterías no garantiza ventas si la ubicación no es la correcta. Dentro del punto de venta, hay zonas que captan más atención que otras, y es allí donde necesitas estar.

🔥 Las zonas calientes: donde debes posicionar tu marca

• A nivel de ojos → El primer lugar donde el cliente mira. Aquí es donde debes colocar tus productos estrella.
• Cabeceras de góndola → Perfectas para promociones y lanzamientos.
• Zonas de alto tráfico → Lugares cercanos a caja o pasillos principales, donde el cliente toma decisiones rápidas.

❄ Las zonas frías: espacio de bajo impacto

• Parte baja del estante → Solo visibles para el cliente que ya sabe lo que busca.
• Niveles superiores → Útiles para productos premium o de compra planificada.

Esto nos lleva a la siguiente gran pregunta: ¿qué productos deben ocupar el espacio más valioso?

Producto estrella vs. portafolio: cómo distribuir el espacio

No todas las referencias merecen la misma visibilidad. El 80% de las ventas suelen venir del 20% de los productos. Así que la clave está en decidir qué destacar.

• Producto Estrella → Alta rotación, máxima visibilidad y prioridad en zonas calientes.
• Extensiones de Gama → Complementan la oferta sin saturar el espacio principal.

En los últimos años, muchas marcas han reducido su cantidad de referencias en el PDV. ¿El resultado? Mayor eficiencia en la gestión del lineal y un aumento en las conversiones.

Pero no basta con elegir bien los productos. También es clave diferenciarse dentro del lineal.

Diferenciación: captando la atención del shopper

El consumidor tiene segundos para decidir. Si tu producto no llama su atención en ese instante, la oportunidad se pierde.

Aquí es donde entran en juego elementos como:

• Diseño de Packaging → Colores y etiquetas que resalten en el estante.
• PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) → Stoppers, displays y cartelería para reforzar la visibilidad.
• Reposición Estratégica → Un GPV eficiente no solo repone stock, sino que asegura que el lineal sea atractivo y funcional.

La diferencia entre un producto que se vende y uno que se queda en la estantería puede ser tan simple como el uso de elementos visuales bien ejecutados.

Pero claro, para tener espacio en el lineal, primero hay que negociarlo.

Negociación: cómo asegurar más espacio en el lineal

El espacio en el lineal es un activo valioso. No basta con solicitarlo; hay que demostrar que tu marca lo merece.

• Presenta datos de ventas y rotación → Si tu producto genera tráfico y ventas, tienes más argumentos para negociar más espacio.
• Aprovecha campañas estacionales → Fechas clave como Navidad o Black Friday pueden ser una excusa para ganar presencia.
• Diseña acuerdos de valor → Ofrece incentivos a los retailers para mejorar tu ubicación y aumentar tu share of shelf.

En los últimos años, las negociaciones han cambiado. Las marcas que respaldan sus propuestas con datos y análisis de comportamiento del shopper tienen ventaja sobre aquellas que dependen solo de relaciones comerciales.

Pero una vez que aseguras el espacio, viene el siguiente desafío: medir y optimizar su rendimiento.

Medición y tecnología: la nueva era del Trade Marketing

Durante años, los equipos comerciales han dependido de reportes manuales y supervisiones esporádicas para evaluar la ejecución en el punto de venta. Sin embargo, esta metodología tiene un problema evidente: la falta de datos en tiempo real y la imposibilidad de reaccionar con rapidez ante cambios en el PDV.

Hoy, la tecnología ha transformado por completo la manera en que las marcas gestionan su share of shelf. La digitalización del trade marketing permite a las empresas analizar el comportamiento del mercado con precisión, identificar oportunidades y optimizar su ejecución con datos en tiempo real.

Aquí es donde entra Pleis, el sistema integral de gestión del punto de venta que está redefiniendo la forma en que las marcas monitorizan su presencia en retail.

¿Qué es Pleis y cómo optimiza la Cuota en el lineal?

Pleis es una plataforma de Business Intelligence diseñada específicamente para equipos de ventas y trade marketing, que proporciona información estratégica sobre lo que ocurre en el punto de venta en tiempo real.

Su valor diferencial radica en su capacidad para:

✅ Recopilar datos de forma ágil y automatizada.

✅ Analizar la ejecución de promociones, disponibilidad de stock y estrategia de la competencia.

✅ Facilitar la toma de decisiones en base a métricas concretas y KPIs definidos por la marca.

En otras palabras, Pleis convierte la incertidumbre en conocimiento accionable.

El factor psicológico: cómo la ubicación afecta la decisión de compra

El consumidor no siempre elige de forma racional. El entorno influye en sus decisiones.

• Efecto de Dominancia Visual → Los productos con más espacio generan mayor confianza.
• Psicología del Precio → La ubicación junto a productos premium puede elevar la percepción de valor.
• Compra por Impulso → Una correcta ubicación puede transformar un producto de compra planificada en una compra espontánea.

Las marcas que entienden esto diseñan estrategias de trade marketing basadas en el comportamiento del consumidor, no solo en acuerdos comerciales.

¿Conclusión? El éxito en en el lineal no es casualidad

Maximizar el share of shelf requiere una estrategia clara y bien ejecutada.

✅ Negocia con datos y evidencia tu impacto en ventas.

✅ Ubica tus productos en las zonas más visibles del PDV.

✅ Diferénciate con un diseño y PLV que atraiga al shopper.

✅ Usa tecnología para medir, ajustar y optimizar continuamente.

✅ Aprovecha la psicología del consumidor para fortalecer la presencia de marca.

Las marcas que dominan el retail no son las que más invierten, sino las que mejor ejecutan. Si aún no tienes una estrategia clara para asegurar tu presencia en las estanterías, es momento de tomar acción. 🚀

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