FONDOS EUROPEOS 
¿También has sentido ese escalofrío al ver una estantería vacía en plena campaña?
Pongámonos en situación.
Es viernes, 12:42 del mediodía. Acabas de lanzar una promoción que lleva semanas cocinándose en oficina. Has validado el visual, negociado el espacio, y tu GPV se ha dejado la piel montándola en tienda. Todo parece perfecto.
Pero no.
La estantería del producto estrella está vacía. Y no porque se haya vendido como churros. Sino porque NADIE ha revisado si había suficiente stock en tienda. ¿Resultado? Una venta perdida, un cliente frustrado y una promo que ha durado menos que tus propósitos de año nuevo.
Esa escena que duele verla, tiene nombre: se llama turnover. Ese KPI silencioso que no se ve en redes ni luce en una presentación, pero que tiene el poder de marcar la diferencia entre facturar más… o perder oportunidades sin darte cuenta.
¿Qué es el turnover y por qué deberías prestarle atención desde ya?
El turnover no es una moda. Es uno de esos KPIs silenciosos que, si sabes interpretarlo bien, te revela todo lo que está (o no está) funcionando en el punto de venta.
Técnicamente, el turnover mide cuántas veces rota tu inventario en un periodo determinado.
Dicho de forma más clara: cuántas veces un producto sale de la tienda porque se vende… y vuelve a entrar porque se repone. Así de simple. Así de potente.
Pero aquí viene lo importante:
- No es solo un número de rotación.
- Es una fotografía real del movimiento de producto en tienda.
- Por tanto, un reflejo directo de la salud operativa de tu marca.
Un turnover alto suele indicar que todo fluye:
- Los productos se colocan bien.
- Se reponen a tiempo.
- La ejecución en campo está siendo efectiva.
Un turnover bajo, en cambio, es la típica señal de alerta que aparece antes de que empiecen a sonar las alarmas visibles y suele estar conectado a alguno de estos síntomas:
- Productos mal ubicados que “duermen” en el lineal.
- Roturas de stock que nadie detecta hasta que ya es tarde.
- Stock mal distribuido entre tiendas o regiones.
- Promociones que arrancan con fuerza… pero no se mantienen por falta de reposición.
- Decisiones de compra mal informadas porque los datos del punto de venta no llegan actualizados.
Aquí es donde muchos caen en la trampa:
📉 Se confían porque hay stock en el sistema.
📊 Pero no se dan cuenta de que ese stock no se mueve.
🛒 Y si no rota… no vende.
El turnover es eso: una lupa sobre cómo de vivo está tu producto en tienda. No lo que pensabas que iba a pasar. Sino lo que realmente está ocurriendo a pie de lineal. Por eso, prestarle atención no es opcional. Es imprescindible si quieres:
- Optimizar tu gestión de inventarios.
- Evitar roturas (las visibles y las invisibles).
- Y sobre todo, maximizar cada metro cuadrado como un espacio vivo, no como un almacén estático.
Lo que no se mide, no se mejora: turnover como indicador clave en retail
Si trabajas en trade marketing, dirección comercial o retail, sabes que hay cientos de indicadores sobre la mesa: rotura de stock, facing, cuota de lineal, cobertura, visibilidad, sell out…
Pero hay uno que muchas veces se deja fuera: el ritmo. La velocidad a la que un producto entra y sale del punto de venta.
Ahí es donde entra el turnover como KPI estratégico.
Turnover y gestión eficiente de inventarios: una pareja que deberías presentar a tu equipo
El turnover bien interpretado te permite:
- Anticiparte a roturas antes de que se traduzcan en ventas perdidas.
- Evitar sobrestock en tiendas de baja rotación.
- Ajustar reposiciones de forma dinámica, según comportamiento real.
- Medir el éxito real de una promoción más allá de la visibilidad.
Porque no es lo mismo tener 10 expositores colocados que saber si esos expositores están generando flujo real.
¿Cómo mejorar el turnover en tienda? (Consejos que aprendimos a base de ensayo-error)
En Servicios Reunidos llevamos más de 25 años recorriendo tiendas. No hablamos desde el Excel, hablamos desde el suelo pegajoso del supermercado, desde el almacén improvisado, desde la llamada de un GPV que dice “Antonio, no queda ni una unidad”.
Por eso, hoy, os queremos compartir 6 claves que sí funcionan:
1. Visibilidad con intención
Colocar producto no es lo mismo que activarlo. Si tu PLV no se ve o no está en el momento de decisión de compra, estará ocupando espacio, no generando rotación.
2. GPVs con criterio (y datos)
Tu equipo de campo no está para «colocar por colocar». Está para observar, reportar, corregir, optimizar. Formarlos en KPI y darles herramientas de diagnóstico marca la diferencia.
3. Herramientas que te avisan, no que llegan tarde
Tecnologías como Pleis permiten saber en tiempo real dónde hay rotura, qué puntos necesitan refuerzo o dónde una promo está funcionando mejor. Eso es oro.
4. Planifica con el turnover en mente
No lances una promo si no tienes garantizado el flujo de reposición. El turnover debería ser parte del briefing con logística, no solo un indicador de «después».
5. Ajusta por canal, no por intuición
Cada tienda es un mundo. Lo que rota en un Carrefour, puede estar muerto en una farmacia. Personaliza el surtido según rotación real.
6. Mide cada semana
El turnover es dinámico. Una semana buena no garantiza consistencia. Revisa semanalmente y toma decisiones rápidas.
Cuando el turnover funciona, todo fluye (hasta el cliente)
Un buen turnover permite que:
- El GPV optimice su ruta porque sabe qué tiendas necesitan atención.
- El jefe de equipo pueda priorizar formación donde más se necesita.
- Trade Marketing pueda evaluar si una promo fue eficaz o solo bonita.
- El director comercial tenga argumentos para renegociar condiciones con retail.
¿Lo más importante? El cliente encuentra el producto donde y cuando lo necesita. Y eso, en retail, es lo más cercano al éxito real.
📧 ¿Te gustaría mejorar la rotación de tu producto en tienda?
En Servicios Reunidos llevamos años ayudando a marcas a conectar la estrategia con la ejecución. Y el turnover es una de nuestras obsesiones favoritas.
Si quieres que echemos un vistazo a tu operativa, o simplemente charlar sobre KPIs con café en mano, escríbenos.
Nos encanta transformar datos en decisiones que se notan en el lineal.
PD. Si quieres estar al día en Gran Consumo, no te olvides de seguirnos en LinkedIn.