¿Alguna vez te has preguntado por qué fracasan las estrategias de marca en el PdV?
En Servicios Reunidos nos encargamos ejecutar las estrategias de en el punto de venta y de facilitar la recopilación de información, para que los equipos de Trade Marketing, junto con los Departamentos Comerciales y el de Marketing de grandes marcas, puedan tomar las decisiones correctas basadas en datos.
Este trabajo de planificación estratégica, tiene como objetivo hacer que el consumidor final adquiera los productos cuando los ve en el lineal, por eso además del diseño de la estrategia, se debe poner especial atención en la ejecución en el PdV.
Según los datos de Nielsen en España, cerca del 80% de los productos nuevos incluidos en el mercado de consumo, fracasan en el primer año de lanzamiento.
Solo el 20% logra el éxito en el Punto de Venta.
En Servicios Reunidos lo hemos comprobado a lo largo de 25 años de trayectoria en el sector, hemos visto cómo las estrategias mejor ejecutadas en tienda, consiguen resultados exitosos.
Nos metemos de lleno a analizar los principales errores que se comenten en el Punto de Venta y que hacen que una idea que en la teoría resultaba impactante, cuando llega a tienda, fracasa.
Principales errores de la ejecución en el PdV.
Los hemos ordenado de más a menos importante, aunque todos los puntos cuentan, hay factores que se deben tener mucho más en cuenta en el Punto de Venta.
- Falta de previsión en el stock
Lo hemos comentado en más de una ocasión. NO tener stock del producto en los lineales hace que los clientes le compren a la competencia y que se sientan frustrados con la marca.
- No analizar el comportamiento de compra del consumidor.
Si tenemos en cuenta que el 70% de las decisiones de compra se realizan en la tienda. El consumidor viene con la idea de compra definida desde casa, pero la decisión final la toma en el lineal.
- No analizar los diferentes canales de distribución.
Cada distribuidor tiene un público objetivo diferente, con diferentes necesidades.
Implementar la misma estrategia en todos los distribuidores, es un error.
En uno de nuestros directos #WEARE__, Marc Sánchez, Director Comercial de Nomen Foods, nos comentaba que, analizando a los distribuidores y sus Puntos de Venta, una marca puede entrar con las referencias de producto que mejor encajen con ese canal.
Si entran dos referencias en lugar del surtido completo, puede considerarse un éxito.
- No utilizar herramientas tecnológicas en la recopilación de datos en el Punto de Venta.
Hoy en día el uso de herramientas que incorporen las últimas tecnológicas, agilizan la gestión y toma de datos y facilitan el desarrollo de estrategias de Trade Marketing en el Punto de Venta.
- Negociar espacios de forma poco efectiva.
Sabemos que nadie nace sabiendo como negociar de forma exitosa, pero en la negociación de espacios con los responsables, es importante manejar datos de la situación de los productos: la competencia, espacios con mejores resultados, etc.
El papel del Gestor de Punto de venta es muy importante en esta parte del proceso de ejecución.
Son muchos los factores que influyen en el éxito de la ejecución en tienda de una estrategia, cuando algo falla, es clave identificar los errores de forma ágil para comenzar a trabajar en su solución lo antes posible.
En Servicios Reunidos hemos conseguido agilizar ese proceso, desarrollado Pleis, como sistema integral para la gestión del punto de venta, que permite recoger información sobre el estado de los productos a tiempo real.
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