Los objetivos por los que se implementa un programa de gamificación comercial son diversos: motivación, formación, incremento de ventas, aumento de la efectividad comercial y de la cualificación, fomento del trabajo en equipo…, que se estimulan a través de retos, logros, niveles y recompensas… pero ¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de poner en marcha un programa de juegos dirigido a equipos comerciales?
Antes de nada, me gustaría remarcar lo que NO es la gamificación, ya que en el imaginario colectivo existe la idea de que gamificación es sinónimo de jugar en el trabajo, y obviamente esto no es así.
De esta forma, podríamos definir la gamificación como la aplicación de dinámicas propias de los juegos a entornos que no son meramente lúdicos (Deterding 2011); por ende, llevándolo al terreno de los equipos de ventas, un programa de gamificación intenta añadir la emoción propia de los juegos a la dinámica habitual de trabajo de los equipos para lograr objetivos bien diversos: motivación, formación, incremento de ventas, aumento de la efectividad comercial y de la cualificación, fomento del trabajo en equipo, mayor implicación con los objetivos de la empresa… En suma, se trata de hacer sentir a los equipos que son parte de una historia.
Ahora bien, a pesar de que jugar es inherente a nosotros, y como se ha explicado la gamificación buscar incrementar los resultados de los equipos de ventas, ¿Por qué hay juegos que funcionan tan mal? Esto es debido a la necesidad de analizar y comprender los elementos esenciales de un “buen juego”, lo que implica tener el conocimiento necesario para diseñarlo.
Debido a lo anterior, para poner en práctica un programa de gamificación es necesario conocer el Modelo MDA. El MDA (mechanics, dynamics y aesthetics) ideado por Hunicke, LeBlanc y Zubek, busca ver la experiencia gamificada como un todo. Son las siglas de las palabras mechanics, dynamics y aesthetics, porque divide el diseño del juego en tres grandes bloques:
- ‘Mechanics’, los distintos componentes del juego.
- ‘Dynamics’, cómo interactúa el jugador con el juego.
- ‘Aesthetics’, las emociones que el juego despierta en el jugador.
Gráficamente:
Por lo tanto, una vez hemos construido de una manera correcta nuestro programa de gamificación, podremos contribuir al mejor desempeño de los equipos comerciales, esto es así porque los estudios demuestran la correlación directa entre un adecuado programa de gamificación y el incremento de la consecución de los objetivos por parte de los equipos comerciales; sin mencionar variables tan relevantes en los equipos como la comunicación, formación, etc.
De esta forma, podemos concluir que las empresas que tienen algún mecanismo de gamificación experimentan una mejora sustancial de los resultados obtenidos, frente aquellas compañías que no tiene dichos mecanismos; ya que conseguimos que nuestros equipos comerciales cumplan con nuestros objetivos.
Por último, para ver los resultados en un ejemplo práctico me gustaría traer a colación el caso Ford:
Ford y sus nuevos productos
La empresa: Quizá no sea necesario hacer una introducción, pero para no romper la coherencia con el resto de ejemplos de gamificación en la formación, allá vamos: De origen estadounidense, Ford es una de las empresas de automoción más importantes del mundo. Sólo en España, Ford emplea a más de 53.000 personas en sus instalaciones de Valencia. De todos modos nos vamos a centrar en Ford en Canadá.
El reto: Ford está continuamente actualizando o sacando nuevos productos y automóviles al mercado. Pero el ritmo de aprendizaje de los comerciales no correspondía con el ritmo al que se actualizaba el catálogo.
La gamificación en la formación: Siguiendo el ejemplo de Deloitte, Ford Canada añadió elementos de gamificación en su portal formativo. Elementos de juego como puntuaciones, niveles, sistemas de feedback… todo lo necesario para mejorar la experiencia del usuario.
El resultado: Tras implementar los sistemas de gamificación en su portal de formación, las visitas a este portal se incrementaron en un 417%, especialmente entre su talento más joven.
