La figura del Gestor/a de Punto de Venta o GPV pasa a veces desapercibida o es transparente para el consumidor final, sin embargo, su labor es clave para ayudar a las marcas a gestionar la relación comercial con clientes de distribución, alcanzar los objetivos de ventas y retroalimentar la estrategia de marketing observando y escuchando al cliente final.
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Áreas en las que aporta valor un/a Gestor/a de Punto de Venta (GPV)
Hay 4 áreas principales en las que un/a Gestor/a de Punto de Venta aporta valor a la estrategia de marketing y ventas de las empresas:
Producto y Distribución
El/la Gestor/a de Punto de Venta se encarga de supervisar e implementar la política comercial en el punto de venta y asegurar la visibilidad y accesibilidad del producto para que el consumidor final lo encuentre, lo vea lo antes posible y compre.
Entre sus responsabilidades está la de optimizar el lineal de su producto, verificando los acuerdos comerciales pactados con la central, manteniendo la presencia del producto e introduciendo nuevas referencias en el surtido, mejorando la visibilidad del producto (facings, folletos, información de precios, PLV, promociones), reduciendo las roturas de stock, ganando cuota de lineal, gestionando pedidos, y verificando la implantación de planogramas.
Precio
El/la Gestor/a de Punto de Venta está cada día en contacto directo con el minorista o distribuidor y también con la realidad a pie de punto de venta sobre las acciones de la competencia. De modo que, entre sus funciones también está la de recabar información sobre los precios de sus productos en cada establecimiento y las referencias y precios de la competencia.
Gracias a esto, las empresas conocen en tiempo real los PVP y pueden ajustar su estrategia para evitar en la medida de lo posible la diferenciación de precios y ganar o mantener la cuota de mercado.
Promoción
La capacidad de comunicación y negociación del GPV juega también un papel fundamental para hacer el producto visible en el punto de venta e impulsar la compra por parte del consumidor final.
Un/a Gestor/a de Punto de Venta eficaz en su trabajo es capaz de gestionar la relación de la marca y todos los agentes que intervienen en el punto de venta (responsables de grandes cuentas y marcas, responsables de centros, responsables de sección, reponedores, etc.) parar lograr el objetivo común de vender y obtener beneficio.
Para ello, el GPV es responsable de promover que las actividades programadas en las centrales se lleven a cabo de forma correcta, generar nuevas oportunidades en el punto de venta (negociar cabeceras, implementar acciones especiales, implantar expositores y promociones, proponer segundas localizaciones, negociar espacios preferentes y destacados, etc.) y llegar a más puntos de venta actuando de prescriptor e informando de toda la gama disponible.
Cuidar la relación con el cliente
Si supervisar e implementar la estrategia de punto de venta de la compañía es crucial para asegurar la consecución de los objetivos de posicionamiento en el mercado y ventas, cuidar la relación con el distribuidor también lo es.
El/la Gestor/a de Punto de Venta debe ser la persona de confianza que represente a la empresa y que ayude a mejorar la relación con los puntos de venta. Y esto lo consigue a través una comunicación constante, visitas programadas, el seguimiento de incidencias y el asesoramiento continuo para atender las necesidades del cliente intermediario y del cliente final.
En resumen, el/la Gestor/a de Punto de Venta es la persona que coordina la relación comercial entre una empresa y un cliente mayorista, minorista o de distribución en general, y a su vez ve, escucha y reporta información de valor en tiempo real.
En Servicios Reunidos llevamos más de 30 años acompañando a compañías líderes de Gran Consumo, Farmacia, HORECA, Electrónica, Lujo, Retail, Droguerías y perfumerías. Y contamos con una metodología propia para analizar las necesidades de cada cliente, seleccionar los mejores profesionales y ayudar a las marcas a mejorar su estrategia, la toma de decisiones basada en datos y sus ventas.
