Tener visibilidad cuando se gestiona una red comercial externa o interna significa saber qué está ocurriendo en el punto de venta en cada momento. Conocer las actividades que se están ejecutando en tiempo real permite corregir las ineficiencias que afectan las relaciones con los clientes y los resultados de la organización.
Además, cuando los gerentes pueden monitorizar con fiabilidad lo que está ocurriendo sobre el terreno, también pueden dar más autonomía al equipo comercial para que trabaje de forma más efectiva.
Gestionar la red de ventas con información en tiempo real
Gestionar la red de ventas con información en tiempo real permite a los directores comerciales hacer seguimiento de la fuerza de ventas para mejorar los procesos organizativos. Sistemas como Pleis -plataforma integral para la gestión del punto de venta- permiten verificar el estado de cada cuenta en tiempo real para asignar recursos y ejecutar estrategias más efectivas basadas en lo que está sucediendo en el punto de venta.
Los directores de ventas que tienen visibilidad sobre las acciones de su fuerza de ventas en el día a día -y no solo al final del trimestre sobre indicadores de ‘lo que ha pasado’ en lugar de sobre ‘lo que está pasando’- pueden proporcionar un apoyo y asesoramiento más directo y personalizado a su equipo. Y actuar cuando es adecuado tomar decisiones. A su vez, también pueden reconocer el cumplimiento de objetivos e interactuar con el equipo para motivar a la red de ventas. Una ventaja adicional de tener visibilidad a la hora de gestionar la red de ventas es la posibilidad de identificar los rasgos y habilidades de las personas con mejor desempeño para reclutar perfiles similares.
Otro factor donde contar con información actualizada aporta valor es a la hora de gestionar el territorio de forma eficiente. Hay investigaciones que muestran que los gestores de punto de venta pasan al menos un 13% de su día conduciendo de un lugar a otro. Esto a lo largo de las semanas puede suponer cientos de horas. Los directores comerciales deben diseñar las rutas y los horarios de la forma más eficiente posible para que la fuerza de ventas no pierda tiempo en la carretera y maximizar la productividad. Aquí es donde la visualización de rutas e integración GPS del sistema de gestión de la red comercial entra en juego para ayudar a evaluar y ajustar los planes de administración del territorio.
La geolocalización también ayuda a mantener a los empleados responsables de las visitas a los clientes, ya que saben que los directores de ventas pueden ver sus actividades completadas en cada centro. Una mayor responsabilidad respalda el servicio al cliente porque la fuerza comercial hará el esfuerzo de llegar a tiempo y a cada plaza.
La visibilidad permite a los gerentes realizar un seguimiento de aspectos específicos del desempeño de su equipo para descubrir qué procesos están mejorando los ingresos y cuáles pueden mejorarse. Hacer visibles estas métricas en todo el equipo ayuda a aumentar la responsabilidad, ya que los empleados sentirán que sus esfuerzos individuales son parte de algo más grande. Algunas soluciones de software permiten a los gestores de punto de venta capturar datos del cliente, como notas sobre visitas anteriores o las preferencias de ese cliente, que pueden estar disponibles para la gestión en tiempo real. Esto les da a los directores de equipo una comprensión más clara de la relación de la organización con sus clientes y les permite reaccionar a los problemas en el terreno a medida que ocurren. Además de los datos, ciertas tecnologías como Pleis pueden capturar fotos etiquetadas geográficamente que también pueden enviarse a la Dirección en tiempo real. El uso de fotos también mantiene a los empleados responsables de su trabajo en el campo y transmite más de lo que las palabras pueden.
La visibilidad también beneficia a la red de ventas
La visibilidad sin duda tiene ventajas que permiten a los directivos gestionar la red de ventas de forma más eficaz. Pero también las tiene para el equipo comercial.
La transparencia y datos que demuestran su trabajo es importante para resolver posibles conflictos y dejar constancia de las visitas y actividades realizadas en cada momento. Que los empleados tengan los datos sobre su propio trabajo también refuerza su moral frente a evaluaciones de desempeño. Cuando las métricas de rendimiento o los KPI son visibles para todo el equipo, todos los empleados se comprometen con los objetivos de la organización y son más proactivos para lograrlos.
En las organizaciones donde los directivos pueden supervisar las actividades sobre el terreno, también pueden otorgar a los gestores de punto de venta más autonomía y aumentar su nivel de participación y compromiso con la marca. Cuando los responsables de las tareas de ventas tienen visibilidad en tiempo real de los datos clave de los clientes, pueden llegar a las visitas con el conocimiento que necesitan para ofrecer un servicio excepcional al cliente, ser más ágiles y responder mejor a las amenazas de la competencia y las demandas de los consumidores finales.
Además, trabajar con una plataforma tecnológica que permite registrar en tiempo real el trabajo diario elimina la necesidad de trabajo manual para detallar las horas trabajadas, los kilómetros recorridos, los pedidos completados, etc. Esto reduce significativamente el tiempo que los trabajadores dedican a completar el papeleo y realizar tareas administrativas.
En Servicios Reunidos sabemos de la importancia de tener información fiable y a tiempo para gestionar la red de ventas, por esto no solo formamos talento, también aportamos los medios técnicos para tener una visión 360° con información en tiempo real. ¿Hablamos?
